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            以點帶面 深度挖掘區域市場潛力——訪華安醫藥吳小東副總經理

            摘要:相信在接下來的時間里,在雙方的共同努力下,將繼續創造喜人的銷售業績!面對藥業行業的機遇和挑戰,全標與華安將一路攜手同行,D造財富!

            (記者:市場部 龐同樂 賈海霞)2016年,是深圳市全標藥業有限公司(以下簡稱全標)的“維生素D+”項目方案戰略年,短短半年的時間里,項目就已經服務了廣東省內多家合作渠道,并交出了值得驕傲的成績單。廣州華安醫藥連鎖有限公司(以下簡稱華安)做為第一批成功啟動項目并實現銷量翻20倍的典型合作客戶,為項目的順利開展,起到了先鋒和帶頭的樣板示范作用,為其它市場樹立了信心。


            近日,《全標風采》采訪了華安吳小東副總經理,他向我們講述了“維生素D+”項目方案開展以來,在市場推廣、產品選擇、團隊建設、電商運作、合作溝通等方面的看法和感受。我們也看到了在藥品行業競爭加劇的時代里,華安以點帶面,深度挖掘區域市場潛力,在廣州藥品市場中茁壯成長,守護著附近居民的健康。




            華安16年 扎根白云區

            華安始創于2000年,迄今為止,已開設了12家門店,均分布在白云區。店址的選擇與華安的市場推廣、門店定位、配送原則等因素息息相關。華安立志扎根白云區,把區域內的市場做熟做透。同時,華安始終堅持藥店應該保持銷售藥品的基本功能,關聯銷售的產品要與消費者的健康相關,而不是銷售生活用品和日雜等商品,不會把藥店做成雜貨店。值得一提的是,多年來,安華只要與客戶約定好結款時間,就會嚴格遵守約定,其誠信經營的態度,在業內有口皆碑!




            做產品如做人 產品是合作的根基

            雖然吳總認為,現在已經過了單靠產品定成敗的時代,但"巧婦難為無米之炊",產品始終是根本。而華安在選擇合作產品方面,在經歷了一系列的曲折歷程后,形成了一套自己的基本原則,那就是要選擇值得信任和認可的良心藥,選擇未來前景可以預估的產品,并愿意和名廠、名品合作。全標和華安可以順利達成合作,也正是基于此。2016年,雙方合作“維生素D+”項目以來,已經成功實現維生素D產品銷售倍增的目標。




            關注兒婦老 重視慢性病用藥品類

            吳總表示,一直以來,華安都非常重視兒童、婦女、老人消費群體的藥品品類建設,并注重慢性病品類的經營。其中,維生素D做為關聯用藥之王,與這三類人群用藥的關聯性非常強,非常有利于提高顧客的粘性,并促進門店產品銷量的整體提升。


            加強團隊建設  以人為本

            華安非常認同“以人為本”的團隊建設和管理理念,只有照顧好員工,創造學習的氛圍,抓住員工心理,才能穩定隊伍。同時,管理者要幫助下屬成長,創造晉升渠道,增強員工歸屬感。只有這樣,大家沒有后顧之憂,才能抵御外部的巨大誘惑,把全部心思投入到本職工作中去。吳總認為,在累積顧客資源方面,最終也是人的問題。只要員工忠誠度高,愿意去與顧客溝通并維護關系,門店顧客的回頭率,產品復購率就都不是問題。


            門店+電商 形成統一體系

            在“互聯網+“的大環境下,很多傳統企業意識到應該互聯網化,但對于華安來說,電商是“門店+”。華安的電子商城年營業額占公司總營業額的五分之一,在定位上有別于其它醫藥電商,屬于自己旗下門店的配套和延伸。華安電子商城的上架產品以OTC為主,從來不打價格戰,主要找準消費者關注的點,以大眾化的產品來吸引顧客。通過“線上電商+線下門店”的方式,為顧客提供健康關懷、售后服務、用藥跟進等全方位的配套服務,形成統一的藥品銷售體系。




            雙方合作方向  培訓是基礎

            全標與華安在合作伊始,曾存在獎勵分配不清,溝通傳達不到位,店長不注重產品,員工不積極銷售產品等等問題。在吳總與全標銷售總監鐘英耀先生的多次溝通下,制定了嚴謹的合作方案以及合理的銷售目標,促進了項目的深入和推進,在配套培訓課程的輔助下,雙方的合作漸入佳境,最終形成了銷量倍增的良好合作模式。吳總表示,建議在接下來的合作中加大培訓力度,并調整培訓形式。不要采取“你在臺上講,我在臺上聽”的傳統模式,而采取周期性、小范圍、交流式、分模塊的專項訓練,內外結合,讓員工有意識的去推廣產品,直到大家熟練掌握產品知識,熟練運用銷售技能,并可以重復使用學習到的技巧,效果就會更好。

            據悉,7月中旬,華安已基本完成維生素D產品的月度銷售任務。相信在接下來的時間里,在雙方的共同努力下,將繼續創造喜人的銷售業績!面對藥業行業的機遇和挑戰,全標與華安將一路攜手同行,D造財富!


            人物簡介:


            吳小東,生于70后,藥品行業資深從業人士。自1999年進入醫藥行業以來,十余年的從業生涯中,先后在海王星辰、大參林等知名藥企中,歷任店長、采購部經理、執行總裁等職務,現任華安醫藥副總經理、中藥藥店管理學院特聘講師、廣州龍道咨詢機構商品顧問。


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